Ostatnie miesiące wywróciły do góry nogami wszelkie prognozy co do kondycji e-commerce w 2020. Zdaniem ekspertów obecny rok miał przynieść dwukrotnie wyższą sprzedaż B2B niż sprzedaż detaliczna, którą w modelu B2C szacowano na 344 miliardy złotych. Sytuację całkowicie zmienił fakt obecnych zmian w funkcjonowaniu e-biznesów spowodowanych światową pandemią koronawirusa (więcej na ten temat pisaliśmy w poprzednim artykule ). Rynek sprzedaży detalicznej i hurtowej doświadcza dużych zawirowań. Firmy zaczynają szukać możliwości rozwoju w innych niż do tej pory modelach sprzedaży, a wiele z nich taką szansę upatruje właśnie w B2B.

Pisząc o aktualnych trendach w B2B, należy zauważyć, że podobnie jak w poprzednich latach są one w dużej mierze kształtowane przez to, co dzieje się na rynku B2C. Innymi słowy, użytkownicy platformy B2B oczekują, że znajdą się w witrynie, która wygląda atrakcyjnie i jest tak samo użyteczna jak zwykły sklep internetowy. Wymagania zmieniają się z większą siłą, odkąd na rynek pracy weszło pokolenie millenialsów. Jaka zatem powinna być nowoczesna platforma B2B?

Mobile First

Na rynku B2B kanał mobilny rozwija się szybko i dogania aplikacje mobilne sklepów detalicznych. Pomimo złożoności zakupów B2B coraz więcej kupujących korzysta ze smartfonów, a wpływ urządzeń mobilnych kształtuje ścieżkę zakupową. Stwarza to duże możliwości w rozszerzaniu działalności dla hurtowników, którzy dobrze wykorzystają ten trend.

„Dzisiejsi klienci B2B szukają takich samych doświadczeń zakupowych, do jakich są przyzwyczajeni jako konsumenci.”

Zeszłoroczne badania na rynkach zagranicznych prowadzone przez BCG wskazują, że znaczący wpływ kanału mobilnego na zakupy B2B w najbliższych latach jeszcze bardziej urośnie. Liderzy marketingu B2B już teraz używają urządzeń mobilnych do zaangażowania klientów i ma to wyraźny wpływ na sprzedaż, a także na skrócenie czasu zakupów. Badania pokazują, że w przypadku liderów kanały mobilne już generują lub wywierają wpływ na średnio ponad 40% przychodów – pozytywne wrażenia użytkowników mobilnych, podobnie jak w B2C, zwiększają lojalność zakupową.

UX

Witryny typu business-to-business mają wiele wspólnego z platformami typu business-to-consumer: powinny mieć przejrzystą architekturę informacji, zawierać atrakcyjne treści, oferować szczegółowe informacje o produktach i usługach oraz umożliwiać proste, zrozumiałe interakcje. Zasadniczo prawie wszystkie standardowe zasady dotyczące podróży zakupowej użytkowników sklepów online dotyczą również B2B.

Jednak odbiorcy B2B często mają potrzeby bardzo różne od potrzeb konsumentów detalicznych. Wynika to między innymi z dużo większej wartości koszyka, różnych pułapów cenowych i zróżnicowanego ofertowania dla poszczególnych segmentów klientów. W rezultacie zakupy w B2B mają dłuższe fazy decyzyjne. Co to oznacza dla architektury witryny? Przede wszystkim potrzebę dopasowania contentu do specyfiki podejmowania decyzji zakupowych w kanale B2B oraz rozwiązań usprawniających przekazywanie informacji na temat oferty i samego produktu. Platforma B2B może i powinna być równie intuicyjna co sklep online.

Dostępność oferty i personalizacja

Personalizacja w B2B to działanie polegające na dopasowaniu ofert i działań komunikacyjnych do potrzeb każdego klienta. Obejmuje dedykowane ofertowanie i prezentację zróżnicowanych cenników, ale także inteligentne funkcje wyszukiwania i filtrowania, aby zapewnić klientom biznesowym szybsze i trafiające w ich oczekiwania doświadczenie zakupowe. Jak powinna wyglądać dostępność oferty w B2B?

• Informacje o produktach powinny być zaprezentowane w przejrzysty sposób, nawet jeśli są wyjątkowo rozbudowane. Klient musi mieć łatwy dostęp do pełnych katalogów i niezbędnych danych technicznych, aby podjąć decyzję o zakupie. W zarządzaniu katalogami produktów pomogą rozwiązania PIM, które ułatwiają przepływ informacji do systemu.

• Ofertowanie w B2B częściej niż w B2C wymaga personalizowania zasad współpracy i pułapów cenowych. Ze względu na to warto mieć pod ręką narzędzia do składania indywidualnych ofert sprzedażowych oraz opcję generowania ofert dla klienta końcowego. Aby upewnić się, że klienci kupują ilości korzystne z perspektywy Twojego biznesu, platforma sklepu powinna umożliwiać ustawienie minimów logistycznych, dzięki którym ustalisz minimalne wartości koszyka lub pułapy indywidualne.

• Lojalizacja klientów w B2B jest szczególnie ważna, bo z reguły klient hurtowy gwarantuje obrót oparty o dużo większy wolumen produktów, co znacząco winduje kwoty transakcji, które są przez to zdecydowanie wyższe niż w B2C. Między innymi dlatego wiele firm oferuje klientom, z którymi współpracuje długofalowo, tzw. kredyty kupieckie. Jak maksymalnie ułatwić przyjęcie oferty na indywidualnych zasadach opłacenia zamówienia? Upewnij się, że w CMS-ie Twojego sklepu znajdzie się gotowy moduł umożliwiający wybranym klientom zakup z odroczonym terminem płatności.

Wydajność

W zapewnieniu najlepszej wydajności platformy B2B pomoże głównie integracja z systemem ERP. Zalety takiej integracji są niezaprzeczalne – przepływ informacji między systemem ERP a CMS-em sklepu zapewnia pełne, a przede wszystkim aktualne informacje o produktach, stanach magazynowych i planowanych dostawach. Ale system ERP dla B2B to nie tylko sprawny przepływ informacji o produktach. To także umożliwienie pracy na kartotece klienta, gdzie przenoszony jest komplet danych, w tym indywidualne warunki handlowe. ERP daje także możliwość sprawnego udostępniania indywidualnych cenników, które wynegocjowali sobie kontrahenci. Niebagatelną zaletą integracji z systemami ERP jest również połączenie z częścią księgową, co znacznie ułatwia kontrolę nad rozrachunkiem poszczególnych klientów.

Analityka

Narzędzia analityczne są ważnym narzędziem w sprzedaży i marketingu online. Korzystanie z niezawodnego narzędzia analitycznego umożliwia śledzenie zachowań klientów, a co za tym idzie spersonalizowanie ich doświadczeń zakupowych i prowadzenie analiz predykcyjnych w celu zwiększania sprzedaży. Nowoczesna platforma B2B powinna umożliwiać korzystanie z wbudowanych dashboardów analitycznych na poziomie CMS. Dostęp do statystyk sprzedaży w czasie rzeczywistym oraz możliwość szybkiego generowania raportów z poziomu CMS to ułatwienie, które staje się niezbędną funkcją dla platform B2B.

Jesteś zainteresowany rozwojem sprzedaży online w modelu B2B?

Posiadamy gotowe rozwiązania, które dopasowujemy do celów biznesowych. Następnie wzbogacamy Twoją platformę o customizacje – rozwiązania wynikające ze specyfiki Twojej sprzedaży. Takie działania można wdrażać wieloetapowo – abyś w jak najszybszym czasie mógł pokazać swój sklep w sieci i zacząć sprzedawać.

Nasz system pozwala na uruchomienie na jednym silniku oprogramowania, za pomocą którego można realizować sprzedaż równocześnie dla klienta B2C i B2B. Takie rozwiązanie oszczędza mnóstwo czasu, między innymi na przygotowanie i wgranie informacji o produktach.

Takim przykładem może być najnowsze wdrożenie dla firmy R-GOL , w którym połączyliśmy potrzeby klienta detalicznego i hurtowego.